El comercio electrónico no acabará con el comercio tradicional, sí con el comerciante tradicional

  • Publicado el 17/10/2016

Es un hecho que el comercio actual debe complementar su punto de venta de la calle con el que puede, y debe hacer , en la red.

Para llegar al público, cliente objetivo en el siglo pasado había no más de 8 canales y casi todos prohibitivos en precio y poco eficaces y eficientes.Prensa, radio, televisión , mail directo, buzoneo, exterior ...poco más.

Hoy hay más de 200 canales para llegar exactamente y sólo a tu comprador potencial .
De alguna manera, nunca había sido tan fácil llegar al cliente. No hace falta que la suerte nos lo coloque frente el escaparate. Es más, si llueve y no sale también puede comprar. Incluso en domingo y sin costes extras de personal.

Resumiendo en pasos, de manera concisa:
¿Qué debe pensar un comerciante off line para abrirse al mundo de internet ?

Voy a exponerlo brevemente y punto a punto, que es como mejor llega el mensaje. Cinc cèntims, una pincelada...

• Definir claramente a nuestro publico " tipo ".No es todo el mundo. De donde es, cuando sale a comprar, qué le gusta, ¿tiene hijos ?... cuanto más definido mejor. Sabremos qué piensa y en qué lenguaje nos dirigimos a el.

• Es recomendable ser un especialista en un producto, categoría o servicio muy concreto.

• La web hoy ya es como nuestra tarjeta de visita, pero se deben tener unas consideraciones:
o El nombre ha de definir claramente lo que somos o la necesidad que cubrimos.( Por ejemplo " www.tallasgrandes.com" llega más al público online que www.comercialpepe.com ). Si nos dedicamos a hacer branding en la red para dar a conocer este ultimo nombre nos saldrá por un ojo de la cara.
o Pensar en la web como un elemento de marketing.Me explico.Si nuestra web está realizada con un excelente diseño y hemos pagado a un buen programador para que funcione a la perfección, tendremos una web muy bonita y que funciona perfectamente, pero una web sin visitas y sin un objetivo claro.
o Ha de ser una web orientada a móvil y rápida, esto es, sin grandes imágenes o vídeos pesados por ejemplo.
o Y rápida.Tenemos 4 segundos para convertir a nuestro visitante en un posible cliente. Luego en esos 4 segundos, de media, debe ver algo que le atraiga a seguir. Lo llamamos CTA ( Call to action en inglés, llamada a la acción en castellano). Cómo destacamos ese CTA?...Hay técnicas pero sirva de entrada que en la esquina superior derecha de la pantalla y en rojo vivo con grandes letras serviría.

• Existen programas y webs fáciles de usar con pasarela de pago incluida para montar la tienda. También existen canales como Prestashop o Shopify donde montar una tienda nunca había sido tan fácil ni tan barato.

• Los llamados " Marketplaces " o Mercados,donde con unos sencillos pasos uno puede empezar a colgar producto y a vender sin preocuparse de nada.Es un buen comienzo. Recomendable:
o Amazon. Líder. Se ocupan de todo. Cobran por cuentas especiales y por venta. Totalmente asumible.
o Ebay. En desuso, pero sigue siendo un buen canal para vender objetos en liquidación. También asumible y amigable al uso.
o Wallapop. Todo un descubrimiento basado en la movilidad y facilidad. Con una simple foto y definición podemos poner nuestros mejores productos en cuestión de segundos.
o Vibo, antes segunda mano y Milanuncios, entre otros son canales donde colgar productos
o Facebook ya está preparando su versión al estilo Wallapop, intuyo que será de fácil uso y que podrá enlazar con campañas publicitarias dentro de la red social, segmentando al cliente final.

¿Porqué y cómo hay que fidelizar al cliente?

Es más fácil volver a vender a un cliente que ir a buscar uno nuevo.
Pero antes debemos saber Quién es ese cliente. Digamos que aplicaremos algo de Big data a nuestra tienda. De nuevo cinc cèntims:

• Nuestra prioridad es identificar a todo aquel que entre en nuestra tienda física o online. Nadie dice que sea fácil.Pero para que te den datos como Email , móvil y nombre de pila ( los más importantes), debemos darles " algo" a cambio.

• Definir ese " algo" especial que tendrá nuestro cliente "VIP".Por ejemplo:
o Descuento especial
o Sorteo mensual
o Día de rebajas especial para ellos.
o Contenido relevante , información sobre cómo solucionar o revista de moda o novedades
o Envío de liquidación especial sólo a VIP

• Establecer un calendario de ofertas y de envío de las mismas con carácter periódico. De forma moderada. Si conseguimos 2 mails al día de nuestros clientes, acabaremos teniendo 500 al año.

Difundir nuestras ofertas
Las redes han supuesto la democratización de la publicidad. Cualquiera puede hacerla y a un coste bajísimo. Como todo en la vida, mejor que lo haga un profesional, orientado a ventas. Un especialista en marketing le puede asesorar cómo alcanzar a su público objetivo de manera eficiente.

¿Qué canales y cómo difundir nuestra propuesta?

• Facebook / Twitter . Si bien es verdad de que en Facebook no se vende directamente , no es menos cierto que preparamos la venta y que podemos segmentar claramente a quien nos compra, por lugar donde vive, por donde pasa, por género o intereses...y hacerles llegar nuestra propuesta de interés.

• Email marketing. Si hemos pedido permiso para enviar ofertas a nuestros clientes...enviémoslas. Una vez al mes. Insisto en que la oferta tiene que ser de derribo.La intención es que vengan a la tienda y allí poder venderle otras cosas ( aunque el vendedor necesitará técnicas de venta cruzada o de venta a premium).

• A través de buscadores ( Google básicamente) con publicidad de pago. Se llaman pago por click porque sólo se paga, normalmente unos céntimos , cada vez que alguien hace click en nuestro anuncio.

• A través de plataformas que usan Big data y marketing móvil, en la que buscan al cliente tipo con información geográfica, de gustos o de sus ingresos, y les hacen llegar al móvil la propuesta naveguen por donde naveguen.( www.enmovil.es , www.logle.net...)

Estas son algunas pinceladas a grosso modo, pero de la misma manera en que recomiendo a quien se encuentra mal ir al médico antes de ir a la farmacia, aconsejo ir a un especialista en marketing antes de comprar la medicina / anuncios. No se automedique.

Por supuesto que uno puede ir con los medios tradicionales , del siglo pasado, pero... matando moscas a cañonazos y dejando el presupuesto lo suficientemente tocado como para cerrar la tienda.

Y pensar que la crisis DEBE ser una oportunidad.

Juanjo Amengual
Especialista en marketing
Logle España
www.logle.es
www.mcm.cm
www.marketingproductivo.es

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